Was Ist Ein Webinar Und Wie Ein Softer Sales Pitch Deinen Umsatz Steigern Kann

Neue Wege im Marketing

Da deine Kunden, verständlicherweise und mit einer hohen Wahrscheinlichkeit auch immer mehr resistent auf plumpe Werbemaßnahmen reagieren, bedarf es neuer Marketingmaßnahmen um neue Kunden für dein Unternehmen zu gewinnen.

Wenn aus dem Online Marketing Bereich kommst, so hast du sicherlich schon unzählige Webinare selbst miterlebt.

Ich für meinen Standpunkt kann behaupten, dass ich mindestens ein Webinar pro Woche besuche.

Aber wenn du dir unter dem Begriff Webinar nicht so richtig was vorstellen kannst, so möchte ich dir jetzt kurz erklären was das eigentlich ist.

Wenn du schon mal daran gedacht hast auch Webinare in deinem Unternehmen einzusetzten, so erfährst du dann im weiteren Verlauf einen smarten Ansatz, wie du deine Webinarumsätze mindestens verdoppeln kannst im Vergleich zur gewöhnlichen altbekannten Methode.

Also wenn ich du wäre, so würde ich diese NEUE Methode jedenfalls mal auf den Prüfstand stellen und dann im Nachhinein die Zahlen vergleichen.

 

Was ist ein Webinar?

Ein Webinar, oft auch als Web-Seminar bezeichnet, ist ein Seminar, das im Internet stattfindet.
Das Wort Webinar setzt sich aus den Wörtern Web (von World Wide Web) und dem Wort Seminar zusammen.
Schon seit 2003 ist der Begriff “Webinar” beim Deutschen Patent und Markenamt als Wortmarke eingetragen.
Weitere Infos findest du hier in diesem Wikipedia Eintrag.

Aber wie sieht für gewöhnlich der Ablauf eines Webinars aus?

Was kannst du daraus lernen? Und wie sollte man seinen Webinar Ablauf zu heutigen Zeitpunkt durchführen?

Wenn du schon einmal ein Webinar besucht hast, so wurde dir höchstwahrscheinlich am Ende ein Produkt zum Kauf angeboten.
Kannst du dich daran erinnern, wie die Webinar Veranstalter dies getan haben?

Die Chancen stehen gut, dass sie es wie folgt getan haben.
Sie lieferten Werte bzw. Content ab.
Ergänzten noch mehr wertvolles.
Dann kam Spannung und Aufregung dazu.
Sie kamen zu ihrem Angebot mit einem großen, geradezu riesigen Preis,
kürzten diesen Preis extrem,
gaben einige Boni dazu,
kürzten den Preis noch einmal (speziell für die Webinar Teilnehmer 😎 ),
und gaben dir dann eine deadline von “bis dieses Webinar endet” um den Special Bonus zu bekommen, so etwa 15 25 Minuten,
und 48 Stunden um dir den Special Preis zu sichern.

Kommt dir das bekannt vor?
Diese Vorgehensweise ist mittlerweile bei vielen Webinaren zur Standardformel geworden, und diese Formel ist eine die:
A: von der die Menschen überdrüssig sind sie zu hören
B: und ebenso Marketer kein Bock mehr drauf haben dies so zu veranstalten

Nun, wenn du in einer Nische bist, in der nicht viele Seminare stattfinden, so wird diese Methode noch ganz gut funktionieren und du willst wahrscheinlich an dieser Formel festhalten.

Aber wenn du in der Online-Marketing-Nische bist – oder in jeder anderen Nische, die eine Menge Webinare veranstaltet – könnte es Zeit werden, deine Vorgehensweise zu verfeinern.

Vor allem, wenn du deinen guten Ruf pflegen willst.

Die Tatsache ist, wenn du zu viele Webinare machst, die alle wie folgt Enden. KAUFEN SIE JETZT ODER die Welt wird untergehen wenn sie es nicht tun!

So wirst du schnell bemerken, dass immer weniger Menschen an deinen Webinaren teilnehmen werden.

Leute mögen es nicht, wenn ihnen etwas verkauft wird. Aber sie lieben es zu kaufen.

Und wenn du deinen Webinarteilnehmern großartige und interessante Informationen lieferst, kombiniert mit einer starken Handlungsaufforderung (Call to Action), die deine Zuhörer nicht überrollt, so werden dich die Leute mögen und viel wichtiger noch, sie werden dir vertrauen.
Sie werden dich als eine Hilfreiche Autorität ansehen anstatt eines schleimigen Gebrauchtwagenhändlers (Sorry an alle ethisch korrekten Gebrauchtwagenhändler).

Weiterhin zeigst du damit ein starkes Vertrauen in deine eigenen Produkte und was diese für deine Kunden tun können.

Anstelle verzweifelt zu versuchen einen schnellen €uro zu verdienen.

 

So, wie kann ich denn nun einen Softsell machen?

Hier ist eine bewiesene und gut funktionierende Methode.

Du hast gerade deine Ausbildung Phase abgeschlossen und nun schenkst du über von deiner Ausbildungsphase zur Verkaufsphase.

Und so könntest du beispielsweise diesen großen Bogen hin zur Verkaufsphase spannen:

“Und wenn sie diese 5 Schritte nachmachen, die wir Ihnen gerade gezeigt haben, so werden Sie (..erstrebtes Ergebnis..) erreichen. Erkennen Sie wie kraftvoll und sinnvoll das ist?“
Wenn du auf einen Livewebinar bist, so kannst du die Menschen direkt danach bitten ihr “JA” in den Chat zu tippen, wenn sie erkennen wie hilfreich die Sache ist.

Erinnere deine Teilnehmer daran, dass ist dich Jahre und unzählige Versuche und Nachbesserungen gekostet hat dies alles herauszufinden.
Erinnere sie  auch daran, dass du am Beginn des Webinars ein Versprechen gemacht hast, was ihnen die Schritte zeigen wird um den großen Vorteil (Thema des Webinars) zu erreichen.

Frage deine Teilnehmer,“Konnte ich mein Versprechen einhalten?“ Und wieder solltest du positive Antworten in der Chat-Box darauf hin erhalten.

Lese die Fragen in der Chat-Box vor, vor allem die die etwas ausführlicher sind.

Erzähle ein bisschen mehr darüber, wie einfach und angenehm es ist, den großen Vorteil in der Art und Weise wie du es gerade gelehrt zu erreichen. Dann sage folgendes: “Sie müssen so aufgeregt, um loszulegen!”

Erinnere sie daran, dass du nur an der Oberfläche gekratzt hast.

“Auch wenn ich meine ganze Schritt-für-Schritt-System über dieses Webinar ohne irgendwelche Ausnehmungen gebe, so können Sie sich vorstellen, dass es Tonnen von Informationen und Details dazu gibt, wie man all dies zu tun, wofür wir nicht im Rahmen dieses Webinars die Zeit haben diese ganzen Details durchzugehen.”

“Wenn Sie sich bereits gut in dem, was wir heute besprochen haben bewandert sind, könnten Sie in der Lage sein die Details auf eigene Faust herausfinden. Es könnte eine Weile dauern, Sie könnten vielleicht ein paar Fehler machen, aber Sie könnten in der Lage, es zu tun. Und wenn Sie es auf eigene Faust tun können, dann ist das ist großartig.”

“Aber wenn Sie es lieber alles gerne Bodenständig ausführen wollen, um es so zu sagen, und Sie alle Zeitverschwender und Umwege vermeiden wollen die ich bereits genommen habe. Dann könnte es sein, dass Sie etwas Hilfe dabei in Anspruch nehmen wollen. Jeder weiß, dass es immer einfacher ist, etwas Neues zu tun, wenn Sie jemanden haben, der Ihnen zeigen kann, wie es geht, anstatt zu versuchen es auf auf eigene Faust herauszufinden.”

“Zum Beispiel müssten Sie herauszufinden, wie man: ____ und ___”

Hier mache dann eine Auflistung der Dinge, die sie herauszufinden müssten, basierend auf der der Präsentation und dem Produkt, welches du zum Verkauf anbietest.

Der letzte Punkt auf der Liste ist, “und alles, was Sie nicht wissen, dass Sie nicht wissen.”

Dies ist der Punkt, wo du beginnst über dein Angebot zu sprechen, und du musst es in einer Weise tun, die sehr sachlich ist und nicht mit einem Übermaß von Hype zu tun hat.

Verwende keine Wörter wie “fantastisch”, “Hohe-Qualität’, “enorme” und “super”, weil nur wenige Menschen ihnen nicht mehr Glauben schenken.

Wörter wie smart, bewährten, leistungsfähigen, reinen, echten usw. sind effektiver. Kurze Testimonials können zu deinem Vorteil sein, wenn sie Besonderheiten aufweisen anstatt allgemeine Floskeln abzugeben.

Erinnere sie daran, dass unabhängig davon, ob sie die Vorteile deines Angebots annehmen oder nicht, dass das was du ihnen bereits mitgeteilt hast ihnen evtl. für eine eigene Umsetzung ausreichen könnte.

Und wenn sie schon alle Fähigkeiten und Instrumente besitzen (und du könntest sie aufzulisten) dann brauchen sie dich vielleicht nicht.

Weiter könntest du sagen, “Aber, wenn die Details nur einer der Schritte die ich heute umrissen habe für Sie schwierig erscheinen, oder ihre aktuellen Fähigkeiten überschreiten, dann denke ich dass Sie diese Programm (Coaching/Produkt) lieben werden.”

Und dann rede über dein Angebot im Detail, erkläre dabei die Vorteile und wie diese den Hörer bei der Erreichung seiner Ziele helfen werden.

Der wirkliche Unterschied zwischen dieser Art und Weise der Webinarführung und der typische Webinarabschluss ist, dass du immer wieder den Verkauf von ihnen weg nimmst und dann wieder zurück anbietest.

“Das ist nicht jedermanns Sache.” Und: “Es gibt keinen Hochdruck Verkauf hier, wie Sie es von anderen Webinaren vielleicht kennen, da wir nur die richtigen Leute wollen”, und so weiter.

Es ist ein bisschen wie wenn du versuchst etwas einem kleinen Kind zu geben und das Kind das Ding nur anstarrt aber nicht danach greifen will. Wenn du das Ding zurück ziehst, so wird das Kind automatisch danach greifen wollen. Es ist ein Reflex. Die Menschen wollen, was sie nicht haben können.

Also anstatt zu versuchen ihnen etwas aufzuquatschen, nenne alle Vorteile des Angebotes und erinnere sie dabei weiterhin, dass sie es auf eigene Faust tun können. Es wird dann wahrscheinlich nur ein schmerzhafter und längerer Prozess werden.

Und das ist die Wahrheit. Menschen wissen bereits, das sie das tun können, ohne deine Hilfe, was immer du in deinem Webinar aufzeigt hast. Und sie wissen bereits, dass es wahrscheinlich viel einfacher wird, wenn sie es mit deiner Hilfe tun werden. Also sagst du ihnen eigentlich nichts was sie bereits wissen.

Stattdessen kannst du mit einem Statement beginnen, z.B. mit dem was die Teilnehmer denken: “Ich kann das selbst zu tun.” Sie können. Vielleicht. Vielleicht auch nicht. Aber ausgehend davon, wo sie sind, kannst du ganz leise durch ihre Abwehrhaltung durchbrechen. Du verfolgst nicht mehr vorrangig den Verkauf. Es geht mehr um Consulting, also um die Beratung, ob dieses Angebot für sie richtig ist oder nicht.

Es ist ein feiner Unterschied, die dein Publikum wahrnehmen wird und dich von einem schmierigen Verkäufer Typ zu einem hilfreichen Experten aufsteigen lässt.

Und es kann deinen Umsatz steigern. By the way, du wirst immer noch ein spezielles Angebot mit einer Frist machen wollen. Aber vielleicht kannst du diese Frist um eine Woche oder sogar zwei Wochen verlängern, anstatt von 48 Stunden. Und in der Zwischenzeit, kannst du ihnen täglich eine E-Mails schicken, und sie daran erinnern, warum sie sich wünschen könnten, sich dein Angebot zu sichern.

Referenzen und Fallstudien sind eine gute Möglichkeit um dies zu tun. Und vielleicht kannst du sogar von Kundenergebnisse bereichten die dein Programm bereits umgesetzt haben um soziale Beweise aufzuzeigen (sog. social proof).

Randbemerkung: Achte darauf, dass nicht alle deiner Testimonials und Fallstudien sind zu 100% positiv sind- das macht sie viel glaubwürdiger und wird mehr Umsatz generieren, nicht weniger.
Zum Schluss, biete noch eine Geld zurück Garantie an, die völlig das Risiko wegnimmt wie: “Wenn Sie alles, was wir lehren, umsetzt und Sie nicht die x € bis xx.xx.xx Datum erreicht haben, werden wir Ihnen jeden Cent erstatten und Ihnen eine zusätzliche 100 € für Ihre Aufwendungen erstatten.”

Dies nimmt alle von der Angst und beweist, dass du hinter dem, was du verkaufst wahrhaftig stehst.

Fazit:

Das ist es also – eine etwas andere und vielleicht ein viel besserer Weg, um auf einem Webinar zu verkaufen.

Ich denke diese puschi Angebote sollten langsam auch im deutschsprachigen Raum ausgedient haben und der Fokus sollte wirklich auf ehrlichen und hochwertigen Content liegen.

Ich habe dieses Modell in Aktion gesehen, und die Anmeldungen waren verrückt.

Nicht nur die erste Nacht, aber weiterhin über die für Tage danach.

Probiere es aus und lass mich wissen was du denkst und was deine Erfahrungen mit Webinaren im deutschsprachigen Raum sind.

Bis dann

Andreas

PS. Wenn du auf der Suche nach einer ausgezeichneten Webinarsoftware bist, so kann ich dir

WebinarJam und EverWebinar empfehlen.

Es ist echt fantastisch was Softwarelösungen heutzutage alles für dich möglich machen können.

Schaue dir einfach das Video auf der Seite nach dem Klick auf diesem Link an und du wirst verstehen was ich meine.  😀

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